«Вот запустимся и разбогатеем»: 5 ошибок при запуске стартапа
Запуск стартапа — дело рискованное и часто неблагодарное: по подсчетам Fleximize, спустя 5 лет после запуска выживает лишь половина проектов. Почему погибают остальные? Рассказываем о классических ошибках, погубивших не один стартап (иногда даже инновации могут пойти во вред).
№1
Отсутствие знаний о реальных потребностях клиентов
Свой первый сайт мы делали почти полгода – встраивали в него личный кабинет пользователя с огромным количеством функций. Планировали продавать свои услуги «всем, кому требуется дизайн», и рассчитывали быстро разбогатеть.
Уже перед самым запуском мы пообщались с клиентами и поняли: личный кабинет никому не нужен. Оказалось, что продавать можно и на простейшем лендинге — через рекламу в Facebook и Instagram. Лишь через 2 года работы мы разобрались, как на самом деле должен выглядеть наш сайт.
Незнание реальных потребностей клиентов — стандартная ошибка начинающих бизнесменов. На самом деле потребителю не нужен слишком сложный функционал: это сильно снижает фокусировку на продукте. Сначала нужно прицельным решением снять основную боль с одной — ключевой — целевой аудитории. А позже — когда у проектa вырастет базa постоянных клиентов — внедрять дополнительные функции и выходить на новые категории потребителей.
№2
Неумение рассчитать математику проекта
На старте мы сразу решили работать по модели Uber: сотрудничать с хорошими дизайнерами и много им платить, а самим — практически не вмешиваться. В реальности нам пришлось тратить много сил на каждый дизайн-проект, почти ничего не зарабатывая. Оказалось, что даже самых лучших партнеров нужно держать под контролем.
Тогда мы решили сменить формат работы и нанять дизайнеров в штат, но фиксированная зарплата не мотивировала сотрудников делать много проектов. Все наши попытки продлить жизнь этой модели привели лишь к потере денег. Выходом стал полный возврат к Uber-формату, но с улучшенным контролем и хорошо просчитанной математикой проекта, — это увеличило доходность с каждого клиента более чем в 2 раза.
Начинающие бизнесмены обычно выбирают модель, которая кажется им успешной, и не решаются сделать шаг в сторону. Тогда как на старте нужно быстро тестировать много гипотез одновременно, ставить SMART-цели и оперативно рассчитывать экономику проекта. Если какая-то модель не приносит денег — от нее следует как можно быстрее отказаться.
Пройдите хороший акселератор. Там за несколько недель вы преодолеете путь, на который самостоятельно потратили бы полгода, а то и год. Наша команда прошла акселератор ВШЭ, а потом — еще и заочный ФРИИ. Там нам хорошенько вправили мозги и многому научили, — в результате число клиентов выросло в 12 раз.
№3
Невнятный сайт
За разработку первой версии нашего сайта мы заплатили несколько миллионов рублей (основная сумма ушла на личный кабинет). Там была сложная структура и множество фич, но все это не сработало: посетители не могли сразу разобраться, кто мы такие и что продаем, — как результат, много отказов.
Вместо неоправданно «крутого» на первых порах стоит сделать очень простой сайт — чтобы потенциальные клиенты буквально за минуту понимали, в чем состоит ваше предложение и почему оно уникально. Сейчас у нас обычный сайт на Tilda — это удобно, понятно и дешево. И никаких длинных текстов: если вам сложно в двух-трех предложениях рассказать о том, что вы делаете, — значит, вы не делаете ничего хорошего.
№4
Непорядочные подрядчики
На рынке мало хороших digital-специалистов. Если вы хотите получить действительно качественные услуги (скажем, в сфере SMM или SEO), стоит самостоятельно изучить предмет, — иначе вас обязательно обманут. Чем больше вы знаете и понимаете — тем лучших специалистов в итоге находите.
Мы сотрудничали и с крупными дорогими агентствами, и с фрилансерами — в обоих случаях результаты были плохими. За все время работы нам попались только 2-3 действительно хороших подрядчика.
Конечно, после вводных курсов или самостоятельного обучения никто не станет профессиональным интернет-маркетологом. Но обмануть вас станет гораздо сложнее.
№5
Несвоевременные инновации
Изначально мы предложили поставщикам стать их агентами по договору: сами искали им клиентов, продавали товары и готовили нужные документы. Но многим такая упрощенная схема оказалась просто не нужна: одни думали, что мы хитрим, другие не были готовы менять свой привычный документооборот. В итоге сейчас мы работаем с помощью разных смет от разных поставщиков.
Инновации с документооборотом — плохая идея для молодого бизнеса (если, конечно, это не суть вашего стартапа). Вначале лучше работать так, как удобно поставщикам, и лишь когда между вами появится доверие — внедрять новшества.
